Тренинговая компания

Опережая, всегда будь первым

Механизм и стимул продаж

Мы еще не затрагивали тему стимуляции персонала, отвечающего, за продажи, попробуем исправить этот пробел. Мотивация продавцов одна из самых важных составляющих в развитии качественной системы продаж компании. Плохая мотивация, как правило, приводит к снижению объемов продаж и постоянной смене кадров, увеличиваются расходы на обучение новых сотрудников, а самое главное, потеря доверия клиентов.

В моей практике был такой случай: когда, выполняя обязательство перед своим заказчиком, возникла необходимость заказать некое оборудование, директор поручил мне «торжественно» найти поставщиков. Естественно, моей задачей был не только поиск, но и минимальная ценовая политика данного оборудования.  Обзвонив множество компаний из интернета, я наконец-то нашел то, что подходило мне.  Приветливый менеджер представился мне Анной. После обсуждения всех формальностей, она объявила, что теперь является моим официальным куратором данного вопроса. Согласовав сумму по счету, со своим директором, я поспешил позвонить своему уже персональному менеджеру Анне. В компании мне ответил Кирилл, и сказал, что Анна с сегодняшнего дня в отпуске и теперь он курирует этот вопрос.

Думаю, мне не зачем рассказывать, что для того чтобы, мне объяснить, о чем мы с Анной «мечтали» в предыдущей беседе по телефону, какое конкретное мне необходимо оборудование и какую скидку удалось получить, пришлось потратить еще половину дня своего времени. Через неделю, как правило, и бывает, поступила команда «оплатить» данный счет, и я решил уточнить сроки поставки и отгрузки оборудования. К сожалению, менеджер Юлия сообщила, что Анна и Кирилл больше не работают в этой компании, зато теперь именно она наверняка сможет мне помочь. Я не вдавался в подробности кадровой политики продающего подразделения этой компании, но заказали оборудование мы совершенно в другом месте.

Дело все в том, что менеджер по продажам особенно профессионал, работая со своим клиентом, использует технику удержания клиента. Такой клиент становится постоянным, а это гарантия выполнения объема продаж, увеличения прибыли предприятия.

Вернемся к мотивации продающего подразделения. Общаясь с ведущими менеджерами разных компаний нашим специалистам www.kadr1.ru удалось выяснить, что быстрота продажи напрямую зависит от скорости полученной мотивации. Не хотелось бы сравнивать, но придется. Собака, выполнив определенную команду, ждет обещанного вознаграждения. Попробуйте дать ей его спустя месяц.

Никто, конечно, не призывает вас оплачивать бонус продавца сразу после заключения договора с клиентом. Но иногда бумажная волокита и определенные правила снижают стимул к продажам у ваших менеджеров. Приходя на встречу к клиенту, когда речь идет о сумме договора, продавец автоматически считает в голове свой % с продаж, скажу больше он его мысленно уже и тратит. В результате такой комбинации продавец получает стимул, который заставляет его любым способом добиться положительного результата. Правильная мотивация сотрудников ведет к увеличению продающих подразделений, только если она выстроена профессионально. Обращаем ваше внимание, что наши специалисты могут помочь решить этот вопрос для вашей компании.

Автор: Puzikov Igor