Статьи

СКРПТЫ таких звонков довольно примитивны, стандартны и все как под копирку. Результатом таких обзвонов становятся, как правило небольшие или средние компании. Крупная рыба, где в качестве ЛПР и лиц, допускающих к уху ЛПР выступают профессиональные сотрудники на первых этапах отсекают такие попытки холодного звонка.

- Пришлите нам на email, мы рассмотрим и сами вам напишем.
- Нам ничего не нужно, все есть
- Сейчас нет денег, не до вас
- Вы пришлите, я ему передам, и если будет интересно, то.

Как правило такие стандартные блоки секретаря останавливают Вас и типичные пуганья «Я правильно понимаю, что вы вправе принимать такие решения в компании?»- срабатывают все реже и реже.

Второй. Презентация компании и продукта. Выявление потребности.

Выявлять потребности и делать презентацию ваших товаров и услуг уже давно очень утомительная, но пока еще живая затея.
Запомните раз и на всегда, то, что вы производители, то, что у вас лучшие товары или у слуги в мире, то, что у вас есть сервис и гарантия, то, что вы оперативно работаете и 24/7 на связи говорит каждый менеджер вашей компании конкурента!
И проверить эту информацию очень трудно, да и никто не собирается этого делать. Люди ленивые по своей природе.
Поэтому для человека, которому вы звоните, ЛПР или другой сотрудник, ваши презентации ничем не отличаются от тех, которые час назад из другой компании озвучивал менеджер компании конкурента.
А если ты не видишь разницы, можно и подумать или накидать Вам кучу возражений.
Но плюс все же есть, вас в силу воспитанности и вежливости все-таки выслушают!
Покупают ли после таких презентаций или нет? Да и нет. Банальная статистика, скорее всего из 10 звонков один клиент только подумает!

Массовость- первый признак высокой статистики отказов холодного звонка!

Третий. Затягивание времени принятий решений

Может быть, как по объективным, так и не по объективным причинам.
К категории объективных причин могут относиться такие как:



Но чаще всего такие поводы отсрочки принятия решения чаще всего выдуманные.



Отличить вербально такие ложные и истинные решения отсрочки принятия решений можно по тому, как это Вам подают подробно или нет. На своих тренингах по холодному звонку мы обучаем менеджеров различать выдуманные от невыдуманных поводов отсрочки принятия решений.
Но опять же результат у такого стиля продаж есть. Во-первых, вы постоянно ставите в CRM системе новые сроки принятия решений, таким образом в отчетах потенциальные клиенты есть, но пока без результатов.
Своим постоянным надоеданием кто-то сдаться и что-то у вас покупает, может даже из-за возникшей к Вам эмпатии.

Четвертый. 11 % работают иначе даже с секретарём

Оставшиеся 11 % менеджеров не гоняться за статистикой, а преследуют иные цели, такие, как –результат.
Как правило они работают со средней или крупной рыбой.
Это целое искусство, которое начинается еще до звонка. Первым делом такие менеджеры максимально собирают информацию об ЛПР из любых доступных им источников. Поэтому секретарь, а многие кстати относиться к нему пренебрежительно, является кладезем нужной вам информации.



Секретарь- это кладезь нужной вам информации, а не просто "тетка", переключающая на ЛПР!

Работая, используя профессиональные навыки с секретарем даёт вам необходимые данные, которыми вы сможете воспользоваться.
Например, в наших продажах, человек, с которым мы контактируем чаще всего выдает нам то, что мы потом обязательно учтем в наших коммерческих, а ЛПР еще долго будет думать, как это мы так точно угадали его желание!

Пятый. Уникальность и индивидуальность.

Задумывались ли вы почему каждый популярный певец отличается от всех остальных. Внешний вид, манера подачи, голос, интонация эпатаж. Если бы все были бы одинаковые, они бы не имели такой спрос. Почему бриллиант с определенной частотой и весом самый ценный? Почему дизайнерский бренд одежды модного дома стоит так дорого? И наконец почему черный квадрат Малевича стоит десятки миллионов долларов, а такой же нарисованный вами стоит два рубля?
Секрет уникальности и индивидуальности в холодном звонке имеет точно такой же эффект. Чем выше ваш конект с ЛПР, чем шире ваша френд зона, тем результат будет более весомым!

На своих тренингах мы готовим именно таких профессионалов, для нас это важно!

Как показывает статистика тоже самое затраченное время на меньшее количество клиентов в сухом остатке приносит больше прибыли компании. Вы можете потратить неделю всего на отработку одного клиента, который потом закроет своим заказом план продаж всего отдела.
Но для подобных результатов банальных навыков менеджера отдела продаж недостаточно. Поэтому программы наших тренингов по холодному звонку выгодно отличаются инструментами, позволяющими достигать более высоких результатов. К сожалению такой тренинг для команды начинающих не подходит, это уровень игры высшей лиги.