Поиск продажника или менеджера по продажам

Действительно очень интересная тема, с которой мы часто сталкиваемся. Многие работодатели мечтают о команде профессиональных продавцов. Как же быть с теми, кто к продажам не имеет ни какого отношения, но позиционирует себя именно в этой должности? Для того чтобы определить справится ли новоиспеченный «продажник» с вашим бизнесом, необходим определенный промежуток. А это - расходы, которые несет работодатель и время, которого, как правило, нет. Именно поэтому многие бизнесмены всегда обговаривают испытательный срок, за который они смогут понять человека.

Можно ли на этапе собеседования выбрать из кандидатов действительно тех, кому работа продавать приносит не только доход, но и удовольствие? Однозначно утверждать на все 100% конечно нет, но вот некоторые рекомендации, которые позволят находить ценные продающие ресурсы.

1. Большинство профессиональных продавцов, как правило, эмоциональные люди. Именно эмоции мимика жесты помогают им выполнять Ваши планы продаж. Попробуйте создать на собеседовании располагающую обстановку, при помощи вопросов или беседы на отвлеченные темы. Попросите кандидата рассказать самое запоминающееся событие в его жизни. Обращайте внимание, какие речевые приемы украшают его рассказ и придают ему больший вес. Интонация и расстановка акцентов на значимые моменты рассказа тоже очень важны. Если рассказ показался вам действительно «вкусным» то вероятность того что ваши товары или услуги будут подаваться в таком оформлении где-то на уровне 70-90%. Конечно при должном обучении.

2. Попросите кандидата, не зная, специфики вашего бизнеса выйти в торговый зал или поработать с клиентом. Тут важна реакция на вашу просьбу. Отличный менеджер должен обладать характером, он должен уметь рисковать, поэтому ваше предложение ему должно понравиться. Мы попросили одного кандидата наших заказчиков выйти в торговый зал с элитной мебелью. Он не имел опыта, не знал ассортимента и других подводных камней. Ему была поставлена задача, привлечь, покупателя в торговую точку. И он это сделал. Не с первого раза, но сделал. Далее подключился продавец торговой точки и доработал клиента. Если специфика вашего бизнеса не позволяет провести такой эксперимент, просто отследите реакцию. Согласится или найдет тысячу способов, почему он не может именно сейчас. Обязательно проведите специальный  тренинг для менеджеров по продажам.

3. Смоделируйте ситуацию прямо на собеседовании. Представьте, что вам предстоит встреча с потенциальным клиентом, но дело в том, что именно в этот день вы немного простужены. Заложен нос, вы чихаете, в общем, обычные симптомы ОРВИ. Здоровый человек на уровне своего подсознания всегда будет стараться увеличить расстояние между вами и собой, чтобы не заразиться. Думаю объяснять не нужно. А все мы с Вами знаем, что от успешно сформированного кредита доверия, от того как вы сможете расположить к себе клиента зависит ваш успех продажи. Опережая события отдаления от потенциального клиента, продавец должен сказать клиенту фразу, в которой будет заложен ответ, почему опасения клиента заразиться - ложные. Подумайте. В конце статьи мы дадим ответ на эту загадку. Предложите свои варианты.

4. Постарайтесь расспросить о ближайших планах на жизнь вашего потенциального сотрудника. У хорошего продавца такие планы должны быть ничуть не меньше «наполеоновских», но без фанатизма. Научитесь отличать больную фантазию от здоровой. Прежде всего, он должен много зарабатывать для вашей компании, соответственно получать приличную мотивацию, если вы не директор – «жмот». Ее же он и будет тратить на свои «наполеоновские планы».

5. И последний совет. Позитивные продавцы - продают больше. Хорошее чувство юмора творит чудеса. 

6. Ну и как обещал, ответ на моделированную ситуацию: Аллергия. Надеюсь, пояснять не стоит. Удачи вам в выборе кандидатов и хороших тренингов продаж-«Первых Кадров».

Автор публикации: спикер/бизнес тренер Игорь Пузиков