Фикасаризация идентификации- инструмент используемый в продажах по «Холодным звонкам», при назначении встреч с «клиентом по телефону», с целью того чтобы клиент смог Вас идентифицировать спустя какое-либо время. Помогает напомнить о Вас, и снижает риск отказа по телефону. Дело в том, что достигнутые договоренности с клиентом спустя какое-то время, могут забыться. При повторном звонке клиент может быть в «плохом» настроении и у него будет «защитный механизм» отторжения любых «звонящих». Фикасаризация идентификации позволяет стать исключением, тем самым ключом к «защитному механизму».
Этот инструмент продаж разработан и апробирован более чем на 1000 успешных звонков, во время которых менеджеры применяли данный продукт. Автор данного контента –спикер/бизнес тренер Игорь Пузиков, является первоисточником. Любое использование данного инструмента, без согласования с автором, а также без упоминания имя автора является не законным и нарушает действующее законодательство РФ авторского права.
Вопросительный менеджмент (Question management )- необходим для того, чтобы во время диалога с клиентом во время переговоров, он отчетливо видел, что Вы ему интересны как собеседник. Что Вам нравиться слушать. Вам необходимо последовательно задавать «специальные» вопросы, использовать удивление, восклицание. Автор данного контента –спикер/бизнес тренер Игорь Пузиков, является первоисточником. Любое использование данного инструмента, без согласования с автором, а также без упоминания имя автора является не законным и нарушает действующее законодательство РФ авторского права.
Профессиональная идентификация (Professional identity) – Броский, небольшой отскакивающий от зубов текст, с позитивной интонацией и правильной расстановкой ударений, акцентов, который сразу позволяет идентифицировать Вас как профессионала в той или иной области. Выделяет Вас из «моря звонящих» заказчиков, предлагающих все товары и услуги мира.
Используется при «Холодных звонках», решает вопрос допуска к лицам принимающим решения, убирает ненужные паузы, которыми может воспользоваться человек на другом конце провода, чтобы отсечь Вас. Снижает ошибки волнения менеджера. Автор данного контента –спикер/бизнес тренер Игорь Пузиков, является первоисточником. Любое использование данного инструмента, без согласования с автором, а также без упоминания имя автора является не законным и нарушает действующее законодательство РФ авторского права.
Психология продаж
-
Психология продаж Основные понятия психологии-общения с клиентом, техника выявления потребностей, формирование стрессоустойчивых механизмов защиты. Такие техники необходимо использовать для достижения положительного результата, они способствуют к выведению клиента на стадию заключения договора.
-
Формирование правильного отношения клиента на встрече, сближение, способствующее продажам. Правильно сформированный кредит доверия это 40% успеха продажи. Клиент становится более лояльным и сговорчивым. Тем самым вы просто не даете ему право выбора, как купить именно у вас. Даже если он захочет посмотреть что либо еще, знайте он вернется именно к вам. Тогда то вы и поймете что все сделали правильно и смогли добиться максимального расположения к себе.
Формирование ключевого списка возражений, работа с правильными ответами, выход при нестандартном поведении клиента. Самая любимая в кавычках тема всех менеджеров по продажам. Многие просто боятся работать с возражениями. Мы сделаем так, что вы будите получать удовольствия от работы с этим сложным инструментом продаж.
Работа с возражениями – для начала научимся отличать истинные возражения от обычных отговорок. Алгоритм работы с ними, понимания того, что стоит за ними, технология работы, правила перевода, правило «уступа» и т.д
Классификация клиентов и работа с клиентской базой, формирование и поиск клиентской базы, послепродажная работа для улучшения партнерских отношений продавца и клиента. Золотое правило, которое мы используем, то что клиент купивший у вас что-то и получивший должное качественное обслуживание, лучше любой рекламы разрекламирует именно вас. Вам знакома ситуация когда клиент приходит по рекомендации? Конечно да! Представьте, если от вашего профессионального обслуживания, у вас таких клиентов станет в десять раз больше. И пусть у ваших конкурентов дешевле, купят именно у вас, просто потому что им дал рекомендацию ваш клиент.
Фирменный стиль одежды, влияние стиля на формирование лояльности клиента. У нас, как известно, встречают по одежке. Задумывались ли вы, почему альфонсы и мошенники, втираясь в доверие жертвы, всегда отлично выглядят? А жертвы потом говорят, что человек настолько хорошо выглядел, что и в мысли не было заподозрить его в чем-то криминальном. Для совершения продажи мало выглядеть хорошо, своей одеждой и внешностью еще нужно уметь пользоваться, именно поэтому мы включили этот раздел в наш тренинг для менеджеров по продажам.
Как инструмент доверия к вашей компании.Человек всегда оценивает вас. Неправильно сформированное впечатление о Вас может быть угрозой любой сделки. Именно своим внешним видом вы способны произвести как положительное, так и отрицательное впечатление. Если бы внешний вид был не особо важным, то наверняка все мировые лидеры крупнейших стран ходили бы в том, в чем им удобно.
Работа с холодной и теплой базой, обзвон потенциальных клиентов и их поиск, составление скриптов телефонных переговоров. Вы сможете беспрепятственно преодолевать боязнь совершения звонка, научитесь использовать фразеологические обороты, заставляющие клиентов погружаться в ваш мир. На тренинги мы сможем вместе с вами составить необходимые скрипты продаж, которые помогут вам в работе.
Изучение техники ведения переговоров, работа с мимикой, жестами, постановка интонации и правильного тембра голоса. Именно голос впервые слышит и воспринимает ваш клиент, подняв телефонную трубку. Давайте научимся формировать у него правильное нужное впечатление. Один из основных элементов естественного поведения менеджера по продажам, формирует положительное впечатление клиента. Деловой этикет Ведение встречи, телефонный этикет разговора, правильное поведение на встречи, работа с собственными комплексами. Соблюдения правил делового этикета еще один плюс в вашей копилке перед клиентом.
Взятие рекомендаций для увеличения клиентской базы, а также формирования теплого списка звонков. Теплый список контактов это все ваши потенциальные клиенты, которые уже вам дают фору от 10-15 % в погоне за собственным расположением.
Поэтапное закрытие сделки, получение финансовой составляющей договора. Необходимо соблюдать весь алгоритм закрытия сделки. Если менеджер делает это правильно, клиент обязательно станет постоянным и вернется к вам еще не раз. А, изучив нашу секретную методику, которая очень на самом деле проста, вы сможете увеличивать постоянных клиентов.
Помогает определить истинные цели вашего оппонента, понять, когда вам «лгут». Позы, мимика собеседника, положение тела могут рассказать о многом. Например, вы всегда можете увидеть, что смогли расположить, заставили волноваться, или не интересны вашему оппоненту. Большое внимание невербальное считывание оказывает на результат достижения желаемой цели
Или способы преодоления конфликтов. Особое внимание в последнее время набирает именно этот сегмент тренинга. В жизни на работе, мы встречаемся с конфликтогенами, поэтому очень важно научиться вовремя, выявить предконфликтные ситуации. Как избавится от негативных факторов полученных в конфликте вы узнаете на нашем тренинге.
Качественная обратная связь с клиентом формирует и расширяет кредит доверия клиента.Используя такие приемы вы можете показать что понимаете своего собеседника.
Правила невербального поведения Поза, мимика, движения -это 75 % успеха розничных продаж или однозначный их провал, вплоть до того ,что клиент просто проходит мимо, увидев вашу "неправильность",даже на расстоянии.
Важнейший элемент в области телефонных продаж влияющий на психологическое состояние клиента в области подсознания. В основе большинства неудач лежит не правильная интонация и тембр специалиста телефонных переговоров. Вы наверняка обращали внимание на речь профессиональных ведущих или дикторов? Как у них это получается? На нашем тренинге телефонных переговоров вы сможете самостоятельно освоить эти навыки. А если вы еще приложите усилия и будите уделять тренировкам хотя бы 10 минут времени в день, результат вам гарантирован. Именно от профессионального управления таким инструментом как ваш голос, зависит формирование положительного впечатления, о том товаре или услуге, которую вы предлагаете по телефону.
Составление тактических скрипов необходимо для удержание беседы с потенциальным клиентом. Очень важно успеть произнести нужные фразы, до того момента пока клиент захочет повесить трубку на противоположной стороне. Только заинтересовав его своим предложением вы сможете удержать его.
Первичное и вторичное установление контакта в целях формирования потенциальной беседы нацеленной на получение желаемого результата. Ведь клиент может отложить общение с вами по определенным причинам на другое время. От того, как вы сумеете установить контакт с потенциальным собеседником, зависит, вспомнит ли он вас при следующем звонке.
Скрипт
Скрипт по продажам - профессионально составленная инструкция от начала разговора с клиентом до его окончания. Используется как при работе с холодными звонками, так и при проведении встреч с потенциальным клиентом. Дисциплинирует менеджера, увеличивает КПД продаж.
Эффективные скрипты в последнее время-это авторские скрипты написанные по заказу компании. Отличить авторский скрипт можно при помощи запроса через поисковые системы.
Удержание клиента по телефону, повышения показателя конверсии при входящих звонках ( составление тактических скриптов для удержание беседы с потенциальным клиентом), работа с возражениями (составление скрипта часто возникающих возражений клиентов и работа с ними), установление контакта (первичное и вторичное установление контакта в целях формирования потенциальной беседы нацеленной на получение желаемого результата) и построение разговора (выстраивание правильной линии разговора с клиентом)
Разработка индивидуального скрипта продаж
Просто один из самых необходимых инструментов в работе особенно новичков и любителей невыполнения плана продаж.
Недопустимые фразы и выражения. А вы знаете слова, которые просто неприлично говорить своим клиентам, особенно при звонке? Алло - одно из самых распространенных нарушений этики телефонного общения. И помните, клиент может произносить такие выражения, вы – нет.
Формирование правильного стиля общения с клиентом, работа с подавлением собственных эмоций в конфликтных ситуациях. Иногда клиенты провоцируют вас на конфликт. Винить их в этом бесполезно, возможно вы просто позвонили в неудачное время, но заставить их сожалеть о содеянном под силу только профессионалам телефонных продаж. Если вы таковыми не являетесь, то у вас есть уникальная возможность научиться этому.
СПИН-метод состоит из 4-х типов вопросов:
Ситуационные – Специальные вопросы, позволяющие незаметно собрать максимальную информацию о клиенте. Позволяет направлять на принятие клиентом решений в пользу продавца. Необходимо четкое понимание количества задаваемых вопросов.
Проблемные – вопросы позволяющие узнать у клиента то, чем он недоволен, при помощи этих вопросов любые недостатки можно превратить в преимущество вашего товара.
Извлекающие – Один из самых сложных типов вопросов, при помощи которых клиент акцентирует внимание на тех проблемах, которые заставляют его задумываться над скорейшим их разрешением. Причем эти вопросы желательно подготовить таким образом, чтобы именно ваш товар или услуга стали решением этих проблем. Многие клиенты начинают думать о таких вопросах даже после проведенной встречи, и соглашаются купить на следующий день.
Направляющие – Эти вопросы направляют клиента к правильному решению. При помощи таких вопросов можно продать выгоды вашего товара или услуги.
Авторская методика PSM product,sales,motivator (Продукт – продажа -мотиватор)
Разработана спикером компании ООО «Первый Кадр» - Игорем Викторовичем Пузиковым.
Данный метод применяется на основе аутсорсинга. Мы отработали эту методику со своими клиентами и активно внедряем ее в бизнес структуры компаний. Суть данной методики состоит в структурном отношении к продажам, где четко структурированы все действия продавца по работе с клиентом. В рамках нашей компании детальный доступ к авторской методике предоставляется клиентам прошедшим регистрацию. Подробно о предоставлении регистрации вы можете узнать позвонив в нашу компанию.
Запрещенные выражения в продажах
Выражения, мимика и интонация, а также фразы, запрещенные при продажах. Иногда совершая покупки в магазине, встречаются такие уникальные кадры в виде продавцов, при виде выражения, лица которого не то, что покупать жить не хочется. С этим нужно бороться, и менять отношение к продажам. Если вы думаете что ваши продавцы всегда в хорошем настроении, улыбчивы, приветливы и обходительны, но при этом дневная выручка оставляет желать лучшего, скорее всего эту маску положительного персонала они играют только в присутствии директора или хозяина торговой точки.
одна из составляющих маркетинга определяющая продажи в торговых точках. Правильное расположение товаров, оформление торговой точки, с целью улучшения покупательской способности, привлечения клиента, подсознательное воздействие на совершение покупки. Очень важно уметь правильно пользоваться приемами мерчандазинга, от этого зависит ваша прибыль.
Манеры поведения и этикет продаж
Манеры поведения и этика общения продавца и клиента для усиления эффекта продаж. Каждый клиент хочет, чтобы с ним обращались по-королевски, а не так как он этого заслуживает. Поэтому лучше оставлять свое мнение о клиенте дома. Поверьте, это только улучшит показатели вашей выручки.
Знание ассортимента
Знание ассортимента предлагаемых товаров и услуг для эффективного удовлетворения спроса клиента. Если вы не верите, не пользуетесь товаром, который предлагаете, или у ваших родных и близких нет продукции вашего магазина, можете даже не пытаться продавать. Любой клиент на подсознательном уровне чувствует, что вы его вводите в заблуждение, только как собака объяснить он этого не может. Именно поэтому вы должны знать свой товар досконально, из чего он сделан, кто его произвел, и какими качествами он обладает.
Работа с постоянными клиентами, предложение бесплатной доставки при крупных покупках. Работа с возражениями Работа с возникающими возражениями, грамотное обсуждение конкурентов. Реклама продукции и услуг Реклама собственных новинок и бонусных акций с целью удержания клиента и последующей продажи.
Помощь в подборе товара и выявление потребностей
Выявление скрытых потребностей клиента, влияние на увеличение спроса, формирование навыка, умения задавать много правильных вопросов. Если клиент пришел к вам в гости, значит ему что-то нужно. Даже если он не готов совершить покупку в данный момент, профессиональная помощь в подборе необходимого товара, рано или поздно заставит его купить.
Интонация и тембр голоса
Правильный голос увеличивает продажи на 35 %,продуктивная интонация и приятный тембр для привлечения и удержания клиента. В большинстве случая с продавцами в магазине приходится общаться на повышенных тонах, есть вероятность получения «комплиментов» в спину. На тренинге для продавцов мы обучаем избегать таких ошибок.
Фирменный стиль одежды продавца
Фирменный стиль одежды продавца для закрепления бренда предоставляемых товаров или услуг с целью формирования постоянных клиентов. Особенно актуально поддерживать свою форму в опрятном виде. Вы же не будете стричься у мастера, у которого на голове полный беспорядок? Так и ваши клиенты не будут покупать в вашем магазине, если человек который отвечает за презентацию данного товара, выглядит неопрятно. Прежде всего, для клиента вы формируете первое впечатление, как представитель данного магазина, которое напрямую зависит с результатом покупки товара.
Структура тренинга корпоративных продаж:
-
Постоянный контакт с целью улучшения взаимоотношений.
-
Сбор необходимой информации позволяющей эффективно управлять клиентами
-
Построение системы презентаций новых продуктов дилера
-
Эффективный анализ ключевых изменений продукта, Необходим с целью улучшения продукта, разработки новых усовершенствованных продуктов.
-
Техника работы с возражениями
-
Поиск корпоративных клиентов.
-
Техника В2В продаж
-
Формирование кредита доверия
-
Назначение встречи
-
Выявление потребностей заказчика
-
Поиск путей взаимодействия потребности заказчика и преимущества продаваемого вами продукта
-
Работа с рекомендациями
-
Внешний вид как основа деловых переговоров
-
Техники переговорщиков
-
Послепродажный сервис
-
Вовлечение клиентов в исследовательскую деятельность с целью улучшения взаимоотношений
-
Работа в единой команде
Составление инструкций и единого скрипта продаж для продающего подразделения компании.
Работа с возражениями, взаимозаменяемость и сглаживание конфликтных ситуации.
Выполнение плана продаж
Оценка собственной индивидуальности, работа над ошибками, построение достоинств и недостатков существующей системы продаж.
Анализ рынка конкурентов, поиск новых систем и методов привлечения клиентов.
Построение и отработка единого плана для достижения необходимого результата.
Анализ существующих инструментов для совершения продаж, построение списка необходимых инструментов.
Прямая зависимость мотивации и системы продаж.
Назначение встреч по телефону, проведение встреч и презентаций с клиентом.
Построение единого алгоритма продаж по системе В2В.
Работа со списком существующих возражений, преобразование возражений в достоинство предлагаемых товаров и услуг.
Для достижения результата необходимо проводить тщательный мониторинг компании заказчика.
Кто владеет информацией, тот владеет миром.
Известная истина, с которой трудно поспорить. Поэтому мы подходим к тренингу корпоративных продаж с особым вниманием и уделяем время на подготовку такого тренинга.
Эффективность такого тренинга исходя из особенностей вашего бизнеса намного выше и продуктивнее. Мы работаем в направлении обучения корпоративных отделов продаж, сохраняя полную конфиденциальность, нашего сотрудничества.
Дополнительную информацию о проведении тренинга корпоративных продаж в вашей компании или заказ тренинга в вашем городе вы можете получить в виде консультации.
Алгоритм действий успешного звонка
Осознание, формирование и отработка действий для достижения цели. 8 навыков, обладание которыми даст тот результат, который Вы желаете! Один из первых значимых - постановка правильного голоса и тембра. Важнейший элемент в области телефонных продаж, влияющий на психологическое состояние клиента в области подсознания. В основе большинства неудач лежит интонация, тембр, громкость, дыхание, лишние звуки, исходящие от вас, но не осознаваемые вами.
Правила "Холодного звонка"
Правила звонков третьему лицу, работы по рекомендации, повторных звонков, составление сообщения, которое точно даст результат и т.д. (приходите и узнаете) Этапы и принципы продаж в системе «холодного звонка». Продажа по телефону(полноценная или первичная продажа товаров и услуг по телефону). (приходите и узнаете).
Пошаговая инструкция работы позволяет систематизировать звонки. В каких промежутках стоит делать паузы, а в каких не стоит давать клиенту время на обдумывание.
Важность личной статистики
Цифры правят миром, давайте научимся работать с ними и понимать для чего они нам нужны, как способствуют увеличению наших личных продаж, продаж Компании, достижению целей
Как инструмент самосохранения.Нервное состояние-причина многих болезней человека. Избегать и избавлять от стрессовых ситуаций, сохраняет Вас и вашу компанию. Давайте научимся контролировать свои эмоции, чтобы потом не было о чем жалеть.
Необходимо научиться избавляться от негативных эмоций, четко понимать причину возникновения и источник стресса, а также методы борьбы с ним.
Немаловажным фактором является, не только что вы говорите, но и как. Разговаривать нужно правильно, задействуя и тембр вашего голоса, и интонацию и правильное произношение. Как лучше всего говорить? Быстро? Медленно? Средне? Уверенно? Все это вы сможете попробовать на нашем тренинге.Как заслужить доверие собеседника и заставить его прислушиваться к вашей точке зрения.
В большинстве случаев, ваш потенциальный собеседник формирует первоначальное впечатление, о вашей компании, именно разговаривая с вами по телефону.
Логически построенный диалог по телефону может не только обеспечить назначение встречи, но и сформировать положительное впечатление о вас, которое наверняка вы сможете усилить на при личном контакте.
Вербализация (уточняющие вопросы)
Необходимо применять этот метод для уточнения получаемой информации с целью точного понимания собеседника.Иногда в беседе или при взаимодействии возникает «мнимое» понимание обоими сторонами одного и того же решения. На практике одна сторона имеет ввиду одни аспекты решения, вторая другие. Но первоначально на этапе согласования возникает та самая - «мнимость общего понимания»
Контрольный аудит
Мы рекомендуем проводить спустя некоторое время после проведения тренинга профессионального общения. Во –первых мы увидим с вами исполнение установленных норм и правил, во-вторых сможем применять штрафные санкции за неисполнение правил работы.
Что дает практический тренинг?
Практический тренинг профессионального общения - это совместная работа с вашим персоналом. Если ваши менеджеры работают с холодным звонком, то корректировать ошибки, мы будем вместе с ними на рабочем месте, до полного закрепления навыка. Если задача ваших сотрудников заключается в работе в «полях», значит мы сходим на эту встречу совместно.
• Освоение принципов командной работы. Групповая динамика и наши роли в ней. Индивидуальные черты каждого, влияющие на взаимодействие и эффективность достижения поставленных задач.
• Эффективное общение в команде. Обратная связь. Развитие коммуникативной системы, её важность для команды, для этого необходимо овладение навыками компетентного общения.
• Мы и наши роли в команде. Развитие навыков индивидуальной и групповой рефлексии, как метода осознания новых знаний в себе и их перенос в групповые знания. Значение роли формальных и неформальных лидеров, их значимость для группы, конструктивизм или наоборот.
• Решение проблем и принятие решений в команде. Синергия группы и принципы её создания.Конфликт, его значение для группы и его преодоление. Критика, её значение и правильное восприятие. Создание групповой цели и способы её совместного достижения. Психологическое единство команды.
