Тренинговая компания

Опережая, всегда будь первым

Умение «слушать» и при этом «слышать» собеседника в продажах

Из своего многолетнего опыта активных продаж, в том числе продаж по телефону, так или иначе, выступая в качестве клиентов, приходится сталкиваться с менеджерами компаний, предлагающих те или иные товары и услуги. Хотелось бы отметить, что в большинстве случаев эти самые специалисты отдела продаж допускают типичные ошибки.игнорирование самого процесса обучения сотрудников,проведения тренингов влечет за собой в итоге упущенную выгоду для компании.

Например, в большинстве случаев продавцы почему-то забывают простое правило. Всего 20 % в беседе должен говорить продавец, а остальные 70% клиент. В результате такого недопонимания, увлекаясь собственным превосходством, менеджеры по продажам абсолютно не «слышат» своего потенциального клиента. Более того, принимают за него решения. Как говорится: сами придумывают, сами продают, да еще и верят, что все делают правильно.

Результатом такого поведения, является низкий уровень продаж, или полное их отсутствие.  

Мы провели эксперимент и сделали контрольные звонки в 10 компаний с совершенно разной спецификой товаров и услуг. В 8 из 10 звонках продавцы перебивали и совершенно самостоятельно додумывали потребность клиента. Затем на собственных догадках предлагали нам те или иные товары своей продуктовой линейки.   Например, в оконной компании «ХХХ», менеджер за нас дорисовала в своем воображении количество остекленных окон, самостоятельно добавила откосы отливы и прочую фурнитуру. В результате в нашей «виртуальной» однокомнатной квартире, а мы озвучили именно такую версию, в самом начале беседы, у нас получилось 3 окна и две лоджии.

Забавно, что в конце своей телефонной продажи она начала путаться, но стойко держалась до конца.Только умелое использование техники активного слушанья позволяет сформировать кредит лояльности перед вашим клиентом и подвести его к завершению сделки. 

Слушая своего потенциального клиента, прежде всего, постарайтесь его услышать Закажите профессиональное обучение в своем городе, и вы увидите изменение качества, а главное количества своих продаж. Удачных вам продаж.

Автор: Puzikov Igor