Аттестация отдела продаж

Для чего проводят аттестацию отдела продаж?

Причины проведения аттестации	Следствие проведения аттестации
Рост и развитие компании	Ведь это локомотив любой компании. Под воздействием внутренних, личных качеств сотрудников мы чаще всего можем списывать им, как ошибки, так и не замечать основу развития.
Профессиональное  выгорание	Профессиональное выгорание один элемент, который может показать аттестация вашего отдела продаж.
Необходимость в обучении,     тренингах	Необходимость в проведении тренингов или обучения с целью освежить знания или сформировать новые навыки так же покажет аттестация.
Обоснование к сокращению	Аттестация позволяет выявить слабых сотрудников и при помощи ротации осуществить замену в команде.
Упущенная выгода	В отсутствии роста резко возникает упущенная выгода компании тех прибылей, которые можно было бы получить с командой обладающей более сильными навыками.

Ежегодная аттестация отдела продаж дает влияет 

Ежегодная аттестация отдела продаж - один из основных показателей проверки уровня знаний продавцов и менеджеров по продажам. Тестирование проводится для специалистов, работающих в различных отделах продаж. Работая с заказчиками, именно от умений, Ваших продавцов зависит успех совершаемых сделок.

Позволяет определить «слабое звено» и выявить недостатки в работе. Точечное определение ошибок, влияющих на общий результат.

Аттестация отдела продаж влияет на:

Лидеров по продажам | Они в свою очередь: 

1. совершенствуют навыки
2. анализируют, исправляют допускаемые ошибки
3. получают нематериальную мотивацию к работе
4. статус среди коллег

Аутсайдеров и среднее звено

1. шанс к исправлению показателей
2. билет на вылет (освобождение места для новых успешных кандидатов)
3. анализ ошибок и исправление 
4. корректировку работы на результат и выполнение ключевых показателей

Аттестация может состоять из блоков:

Блок аттестации выбираемый заказчиком	Характеристика выбранного инструмента анализа
ТЕСТ	Тестирование персонала на сайте (тест разрабатывается на основе специфики компании заказчика и личных   пожеланий)  Тестирование позволяет определить уровень подготовки отделов продаж.  Основа тестирования или базисная составляющая-это тематика, строящаяся исходя из принципов работы и   должностных инструкций продающих подразделений Вашей компании.
ONLINE  интервьюирование	Интервьюирование- проводится с целью дополнения тестового блока и формирования общего результата.  Интервью позволяет определить степень восприятия получаемой знаний и навыков продавца и   менеджера,  а также   качество обслуживания клиентов компании.
Анализ звонков из CRM	Анализ нашими опытными бизнес тренерами ваших входящих и исходящих звонков в работе с клиентами.  Анализ холодных звонков  Анализ теплых звонков  Анализ звонков на предмет клиентоориентированности  Анализ звонков на предмет урегулирования конфликтов
OFLINE  встречи и переговоры  с клиентами	Выезд спикера вместе с вашими менеджерами в поля на встречи с клиентами и переговоры, нахождение в торговом зале с целью анализа проведения переговоров и их эффективности.

1. История компании (Особенности и ключевые данные компании, знание структуры)   Продуктовая линейка (знание ассортимента товаров или услуг, преимущества и отличительные особенности всей представленной линейки по желанию заказчика)
2. Техники продаж (Умение пользоваться техниками продаж, такими как: работа с возражениями клиента, Конфликтология, формирование кредита доверия, клиентоориентированности, проверка платежеспособности, владение презентационными навыками продаж, правильное общение и многое другое).
3. Работа с дебиторской задолженностью (методы работы с задолженностью, решение ситуационных задач в интересах компании.)  
4. Знание правил заключения договоров (Правила отгрузки товара, передачи клиенту, выполнения принятых обязательств, нормативные документы компании)  .
5. Особенности общения по телефону (Соблюдение правил и этических норм поведения в режиме звонка) . 
6. Психодиагностическое заключение (Определение основных критериев, влияющих на профессию продавца, выявление профессионального выгорания, определение уровня адекватности и стрессоустойчивости).
7. Профессиональный язык общения (Словарный запас профессиональных терминов и оборотов, применяемых в работе).
8. Работа с возражениями
9. Проверка техник дожатия клиента
10. Проверка техник эффективного манипулирования в переговорах

Преимущества аттестации отдела продаж:

Основные преимущества заключаются в том, что все тесты разрабатываются индивидуально, ранее не использовавшиеся в средствах СМИ и Интернет ресурсах, а также носят исключительно индивидуальный характер и выстраиваются исходя из требований заказчика. Заказчик сам определяет стоимость исходя из количества персонала, времени и объема проведения аттестации.

можно выявить :  психологический портрет, мотивированность, заинтересованность, результативность, проблемы, влияющие на рост продаж.

Интервью позволяет понять эффективность вашей чудо команды:​

1. Какова степень эффективности работы продавцов или менеджеров?
2. Почему потенциальные клиенты не становятся реальными?
3. Почему  менеджеры имеют в своем портфеле низкий % крупных сделок?
4. Какова степень заинтересованности в работе компании?
5. Почему звонки есть, а клиентов мало?
6. Есть ли недостатки в системе продаж компании?  
7. "Мнимый продавец"-сотрудник который не может быть продавцом, тратит время средства и нервы компании.

Аттестация отдела продаж - позволяет определить картину состояния и работоспособности Ваших продавцов. Выявляет проблемные зоны взаимоотношения коллектива, а также уровень профессиональных навыков. Заказывая аттестацию персонала отдела продаж, Ваша компания получает полный анализ работы всей системы продаж. Аттестация проводится в строго определенное время.

Готовый отчет в PDF

Каждый уважаемый HR в компании проводит аттестацию отдела продаж

Как правило аттестацию отдела продаж проводят специалисты HR отдела, руководители отдела продаж, финансовые директора и другие персоны ТОП менеджмента компании.

Стоимость аттестации персонала варьируется от количества человек, объема аттестации, но в среднем является небольшой и сравнительно незначительной для бюджета компании.