- Продажи без выявления потребностей показывают лучший результат. Устойчивое мнение о том, что продажу нужно начинать с выявления потребностей потенциального клиента сформировалось более 10 лет назад.
- В современном мире большинство людей, связывающих свою жизнь с продажами все еще мыслят этими стереотипами, хотя это далеко не правильно. Каждый из нас знает, что иногда клиент или покупатель не имеет потребности в том товаре или услуге, которую вы продаете, но, как не парадоксально-покупает у вас. Второй занимательный факт в пользу этой публикации говорит о том, что почти все клиенты догадываются, что именно выявлением и потребностей вы займетесь в первую очередь.
- А значит они готовы к вашим открытым и закрытым вопросам. Тем более, что вы даже не спросите разрешения задать эти вопросы. Отсюда и возникают ваши любимые возражения, с первых минут диалога:
- -Нам ничего не нужно;
- -У нас все есть;
- -Мы сами свяжемся с вами;
- -Пришлите на почту ваше предложение
- И, как и положено прилежному продажнику эти возражения вы спешите отработать. Итоги таких переговоров будут не утешительными. И бросившись в пучину исправления ошибок, компания заказывает тренинг по продажам для своего отдела, где бизнес тренер начинает свой тренинг день как правило с выявления потребностей.
- Позиционируя себя, как бизнес тренера практика, я прежде всего реагирую на изменение тенденций цикла продаж. Свои подход, который я успешно транслирую, проводя корпоративные бизнес тренинги, я отождествляю прежде всего именно с формированием кредита доверия.
- Формирование кредита доверия-набор отличающих инструментов, плодотворно влияющий на потенциального покупателя с целью его расположения.
- Иными словами, свои продажи я начинаю с чего угодно, только не с того, что я продаю.
- В тот момент, когда вас успешно идентифицировали на предмет того, что вы сейчас будите делать, в голове потенциального клиента возникает ступенчатый алгоритм ваших действий, с параллельно выстроенными ответами на то, что вы только собираетесь сделать или спросить.
- Идентификация клиента- процесс, который позволяет выстроить алгоритм ваших действий. Если вы представились сотрудником банка, явно не услуги салона красоты в последующие минуты общения вы будите продавать.
- Потенциальный клиент в своей голове просчитывает ваши шаги, исходя из того, что большинство менеджеров работают шаблонно. Вследствие чего и возникают непреодолимые возражения и прочие препятствия на пути к деньгам покупателя.
- Что же делать тогда?
- Вам необходимо начинать свой диалог с инструмента, который я называю «вилка продаж». Именно этот инструмент и позволяет разрушить стереотипы в голове потенциального клиента и сбить его с толку. Таким образом вам удастся сформировать кредит доверия, которым в последствии вы и воспользуетесь. На практике менеджерам и продавцам бывает очень сложно сформировать такую «вилку продаж». Поэтому тренинг, который проходят наши корпоративные клиенты включает в себя элементы формирования конкретной «вилки» под продукт заказчика.
- Абсолютно не важно, что именно вы продаете товар или услугу, начинать нужно с чего угодно, только не с выявления потребностей. Удачных вам продаж.
