Тренинговая компания

Опережая, всегда будь первым

Инструменты активных и пассивных продаж

Специалисты компании «Первый кадр» провели анализ используемых инструментов в области продаж в 50 компаниях города. Основные понятия:

• Активные продажи (правильные) – назначение встреч по телефону с потенциальными клиентами, проведение встреч, заключение договоров, привлечение клиентов.

 • Пассивные продажи (правильные) – осуществляются при помощи рекламы, и других методов с целью ожидания, когда клиент придет сам в офис, или магазин.• Активные продажи (неправильные) – использования техник и основных инструментов продаж менеджерами, не владеющими этими инструментами. Часто происходит вследствие того, что нет специалиста, контролирующего и анализирующего систему продаж компании. Прошли тренинг, но не понимаем, как он работает.

Пассивные продажи (неправильные) – Менеджер или продавец делает все «правильно» что клиент уходит без покупки, распространено в торговых магазинах, безразличие или отпугивание клиента.Как видно из приведенного (рисунка 1) - 40 % компаний используют пассивные (неправильные) продажи.

Такое зачастую происходит в магазинах или компаниях где отсутствует контролирующий орган со стороны руководства. Большинство таких продавцов устраивает ставка, которую они и так получат, и поэтому особо они не занимаются обслуживанием клиента, чтобы получить положенный им % с продаж.

Рассмотрим активные продажи (неправильные) здесь у нас 20 %. Руководитель отправляет своих менеджеров на курсы по продажам или приглашает тренера, менеджеры изучают материал для галочки, потом начинают использовать полученные технологии, и не понимают, почему клиенты не идут на встречи. В таких случаях из 10 холодных звонков, получается, назначить 0 встреч. Создается такая видимость процесса, работа идет, звонки делаем, результата нет.

Нам остается поздравить, те компании, кто попал в сегмент 10,30 % активных и пассивных продаж. Хотелось бы продемонстрировать, как должно быть, в преуспевающих и смотрящих в будущее своего развития компаниях. (рисунок 2) Заказывайте тренинг  продаж и используйте обязательное послетренинговое сопровождение.

Автор: Puzikov Igor